談判，柯P要問道於菜市場

文／鄭自隆（政治大學傳播學院兼任教授）

從藍白合變成藍白拖，柯文哲很受傷，網路負評上升，部分民調也成了老三，但柯P跌跤的原因不是所堅持全民調不對，民眾黨的全民調主張當然比國民黨的初選來得合理，而是在回應過程的粗糙與未修飾。

柯文哲從小就是好學生，畢業後就是社會地位崇高的醫生，大概都沒去過菜市場，所以談判才會如此粗糙，如果柯P阿伯能常陪佩琪姐姐逛菜市場，看看攤販如何出價喊價，就不會這樣一開始就亮底牌，而且鐵板一塊。

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無論商業談判或政治談判，沒有人會一開始就亮底牌，把自己玩死；假設有個包包，賣方期待100元賣出，買方也期待100元買到，雙方賽局會怎麼玩？

賣方絕不會一開始喊價就是100元，他可能喊160元，更狠的會喊200元；當賣方喊160時，買方應該如何還價，如果客氣的回150，就掉入賣方挖的坑，多付50；夠機靈的買方會喊80，這不是賣方期待值，當然不會被接受，但如果賣方很期待完成這筆交易，他會小降，喊個150，買方也可以酌升，喊85，一來一往，最後趨近雙方期待值的100而成交。

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聰明的談判不會一開始就亮底牌，如果賣方一開始出價就是100，而買方也爽快接受，賣方一定懊惱，為什麼不開高些可以多賺；而買方如果一開始就回100，有經驗的賣方也不會立刻答應，賣方一定會再開150，讓買方去加，最後買方買到的價格一定高於100，支付比期待值高的價金，而賣方也樂於多賺。

或許有人會覺得，買方一開始回100，賣方既然契合期待值就立刻接受，豈不皆大歡喜？錯了，這樣雙方都會懊惱，賣方會覺得少賺，買方事後會認為賣方爽快接受，一定有鬼買錯了。所以談判是藝術，賣方要用沙西米刀小塊切給對方，但買方則要向關老爺借青龍偃月刀，大器大力砍下去，既然雙方都有成交的期待，喊價出價都不必客氣。

從這次藍白合的談判，媒體輿論都傾向同情藍營，因為國民黨就像有經驗的賣方，一開始喊很高的價，9月底傳出藍白合時，國民黨就開出「不要比民調」與「國民黨一定要當正的」的兩個條件，柯文哲稱「這算哪門子合作？」國民黨起手式拉得高高的，對手若同意就賺到了，對手若不買單也是意料中的事；接著10月14日的黃金會，國民黨退一步，拋出莊孝維的「民主初選」，民眾黨則主張採5間民調公司，市話手機各半、對比式民調，以平均數決定結果。

以當時的民調氛圍，民眾黨是會贏，國民黨當然不接受，僵了兩個多禮拜，11月2日侯友宜喊出「火車過站就不等人」，11月3日朱立倫說既然不要初選，國民黨請智庫和學者專家研究後提出兩個辦法，一是日本模式，以侯柯配對賴蕭配，以及柯侯配對賴蕭配做民意調查，民調的結果佔1/2；另外1/2則是由國民黨和民眾黨的立委提名人加上非兩黨的人士共約85到86人，進行不記名投票，以決定正副總統人選。

而德國模式則是，侯柯配對賴蕭配、柯侯配對賴蕭配的民調佔1/2，另外，國民黨跟民眾黨的政黨支持度佔1/2。

德國模式比較具可行性，而所謂日本模式，要由國民黨69位立委參選人跟民眾黨11位立委參選人投票決定，也是莊孝維，難不成要民眾黨在各選區也提好提滿，相互廝殺，然後讓民進黨的立委候選人躺著選，等著當撿拾鷸蚌的漁翁。 

但柯文哲對朱立倫的建議，仍然鐵板一塊，還是主張透過全民調產生人選，而且還丟出一句羞辱人的尾巴，說即使他贏了，但贏的範圍「在誤差範圍內，願意當副手」；不只這樣，在談判過程柯文哲還有很多經典名言，從騙婚、逼婚、「把恁爸當肖仔」，直覺反應逞口舌之快，年輕族群會覺得真覺得爽，但年長選民會用看傳統政治人物的框架，覺得礙眼、不謙虛、臭屁，難怪柯在這個族群支持度偏低。

11月8日柯文哲根據國民黨部分日本模式與德國模式的建議，找三家民調公司，分別以侯友宜、賴清德、郭台銘，以及柯文哲與賴、郭相比，做的結果柯都贏過賴清德跟侯友宜，但國民黨還是不買單，認為加權偏差。

從談判的過程，可以看出國民黨與民眾黨，事實上誰都寸土不讓，國民黨即使變來變去也是換湯不換藥。換句話說，兩黨戰略目標不變，都是要當老大，但國民黨姿態很低，戰術靈活，容易贏得中間選民同情，也可以凝聚黨內同仇敵愾士氣，但民眾黨就會有驕傲、鐵板一塊的印象。

藍白破，接著就要操作棄保，但這樣的印象若成形，被認為驕傲的民眾黨就會大大不利，當非綠選民自動形成棄保時，同情票會跑到國民黨那邊去，民眾黨可能被棄成為小三，危矣。

道不在廟堂，莊子說的道在屎溺、在瓦甓、在螻蟻，大學課堂不會教菜市場的生存術，醫學院的養成教育也不能用於詭譎的政治場域，建議柯P阿伯明早陪佩琪姐姐去買菜，向賣菜哥、賣菜姐學學談判的楣角吧。