【IC小兵大轉骨3】大樹底下好乘涼　宜特樂享國際大型企業高單價訂單

圖文／鏡週刊

除了AI（人工智慧）晶片之外，全球半導體景氣復甦力道似乎比預期要來得弱。盡管如此，半導體檢測廠商宜特科技今年上半年的營收與獲利，均呈現成長的狀況。從宜特董事長暨總經理余維斌的談話中分析，這或許與宜特近幾年努力開發國際大型客戶有很大的關連。

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余維斌表示，現階段跟宜特合作公司有很多是國際大公司，這些大公司最喜歡趁著景氣差的時候加速研發與投資；因為，成功開發出一個新的東西出來，然後通過驗證，時間方面，不搞個至少3個月不太可能。之後驗證完就放在哪邊做準備，等市況好轉時，適時推出新產品。

不難理解，在景氣差的時候，半導體檢測廠商的大型客戶仍積極研發新產品，對半導體檢測廠商而言，衝擊自然有限。

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跟大公司做生意有什麼好處呢？余維斌認為，跟大公司往來有個好處，就是對方的訂單金額通常高很多，但是，你必須有能力把服務做好。以宜特為例，包括散熱、材料等種種的問題，你都要有辦法搞定。

說著說著，余維斌意外地透露一個小秘辛。「因為我們服務做得很到位，把客戶搞得服服貼貼的，所以某國際品牌客戶從來不跟宜特殺價！」

據了解，余維斌口中的「某國際品牌客戶」，向來在市場上就以定期對供應商砍價聞名，而宜特能躲過這樣的遭遇，某種程度意味著，在成本占比不高的情況下，這種類型的客戶根本不太在乎檢測相關服務的報價。

最讓人嘖嘖稱奇的是，大型客戶不砍價並不算什麼，余維斌竟然還嘗試逆勢漲價。去年下半年電子業景氣反轉向下，很多業者都希望供應商共體時艱，能夠適度接受產品砍價；沒想到，余維斌看到原物料、工資紛紛上漲，竟然在去年第四季大膽地向客戶提出漲價的要求，讓不少客戶覺得有點不可思議。

余維斌半開玩笑地表示，你想漲價客戶想砍價，最後雙方拔河的結果，通常就是維持原價；不過，還是有些客戶真的讓我們漲價成功。至於訂單方面，有些客戶聽到漲價就說訂單再看看，有些唸了你一頓後還是會把訂單給你，還有一些看到你不漲價就給你更多的訂單。

持平而論，國際級的大客戶，通常都擁有數一數二的競爭力，有能力提高產品的附加價值，自然就負得起高單價的服務。對宜特而言，擁抱國際大客戶，除了享受到高毛利率的好處，更重要的是「大樹底下好乘涼」，可以藉此提高業績的穩定度。

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