白宮談判實境秀　台灣能從澤倫斯基身上學到什麼？

文／楊晶晶（資深記者、政論節目主持人、台大法學博士）

烏克蘭總統澤倫斯基（Volodymyr Zelenskyy）進白宮，原先要與美國簽下礦產協議，交換美國調停俄羅斯停戰，結果卻變成與美國正副總統川普（Donald　Trump）和范斯（JD Vance）的分手擂台電視實境秀。撇除目前與美國氣氛緊張的歐洲國家不說，大多數美國媒體和世界評論，都對澤倫斯基搖頭，批判他的不識大體，更多台灣人心頭一驚，難道接下來台灣也會被川普這麼對待嗎？

首先，澤倫斯基與川普價值觀本就天差地遠，背上小國有求於大國的姿態前往白宮談判，一國元首之姿怎能輕易在全世界鏡頭前，犧牲國家尊嚴只為了換來一張沒有百分百承諾的和平協議，基於簽約平等原則性、民主聯盟的團結互助往例，他何錯之有？甚至是個值得尊敬的領導人。偏偏一個民族主義總統遇上現實主義掛帥的川普，他以交易看待此事，凡事都有對價關係，烏克蘭有求於美，美國處在供給的一方，美國出錢出力幫烏克蘭「處理」惡霸俄國，而你得拿礦產來換。川普在會談中說重複次的詞，就是他要盡快搞定這件事、簽完約（get the deal done），他認為澤倫斯基手上根本沒牌可打（doesn’t have the cards），不滿他到底拿什麼籌碼能坐在白宮跟美國叫陣。

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正如澤倫斯基所言，你們沒到過烏克蘭，怎麼知道烏克蘭真正需要什麼？在戰爭與和平面前、在國家人民利益之前，誰都不該輕判孰對孰錯。若硬要說澤倫斯基的弱點，就輸在談判技巧上。台灣除了自身籌碼，理解川普談判交易戰術，或能爭取更大勝算，這是我們必須從澤倫斯基身上學到的最大借鏡。川普在他最得意的著作《交易的藝術》（The Art of the Deal）書中談到幾個談判秘訣，幾乎就是這一次與烏克蘭交涉的手法。

一開始的進入交易談判，川普會敢開出高價。起初他會開一個讓對方認為交易很難達成的條件，談判過程中，只要自己稍加退讓，假裝站在對方立場著想，對方就容易掉入設下的圈套，對方答應的條件也會高出原先設定的目標價。起初川普對烏克蘭喊出高達5000億美元的稀土利潤，最後並未出現在最終協議版本中，改由透過雙方共同持有的基金中，合作投資後分潤。

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其次是談判中的心理層次，川普總會在談判過程中擺出一臉輕鬆，有沒有簽約都無所謂的姿態，告訴對方，自己若沒有談成此案，還有其他更好的取代方案，如此一來，能造成對方緊張害怕失去的情緒，更傾向立刻成交。這回川普的確運用此策略，公開告訴澤倫斯基，「烏克蘭沒有美國根本贏不了」、「沒有美國你還能硬到哪去」。川普曾說，談判成功三要素就是信任、和諧、滿足。他對於交易中的氣氛非常重視，他認為和諧的關係，彼此尊敬，是成交的必要，內心可以存疑，但態度務必和善。澤倫斯基的逞強態度無疑踩到了川普地雷，然而川普心理也有數，最後烏克蘭一定會回頭，只是這個不愉快轉折，可能讓原先烏克蘭在協議框架中的談判籌碼，又少了一些叫陣空間。

川普特別強調，任何談判之前都必須花時間做好萬全的準備，以便讓自己的一言一行留下有說服力的好印象。對於難以達成的協議，川普也常運用「打亂節奏」的戰術來擾亂對手，趁亂更改協議自己想要的內容，他認為掌握談判節奏者，就能取得主導權。若則倫斯基在進去白宮之前，能對川普戰術有所準備，或許就能穩健回應川普的高強度談判壓力。

此次雙方火爆的起燃點，始自於波蘭記者提問，為何川普總統以普丁盟友身分來與烏克蘭談協議？川普回答，他並非站在普丁那邊，他哪一邊都不是，他站在世界的一邊、美國這邊，他只想解決這件事情，而雙方在仇恨之下是難以談成協議的。當各界解讀川普政府是對民主盟友變卦，其實對他而言，只是川普式談判原則的運用。他曾提到，保持談判彈性與當個變色龍之間的差異，當變色龍是指在某個特定的時間點，展現出特定的談判風格，但必須設定底線；而保持彈性，是運用創意想法去找出雙方都可以接受的方案。

白宮爆走秀後，冒出更多疑美論的聲音，畢竟川普是真正的非典型美國總統，在他眼中，只有強者vs. 弱者、贏家vs. 輸家之分，而美國必須是唯一的強者與贏家。從前全球有默契的外交邏輯，遇上川普的瞬息萬變，膽戰心驚之餘，必須得設法因應。川普正如阿扁前總統名言：「現在當總統算我好運，不然你是想安怎？」台灣有天必須坐在澤倫斯基的位置上嗎？台灣是烏克蘭嗎？現實中兩者無法類比。烏克蘭籌碼來自於「祖產」，都是天然資源，而台灣利基點是從人才到產業鏈，密集的高階半導體技術，技術門檻世界最高，若以談判籌碼為前提，彈性比天然資源大得多。

再者，川普最大心頭刺是貿易逆差問題，中國是美國最大順差國，佔全美三分之一，前一天才稱習近平是好友，隔天照樣宣布再加徵中國10%關稅，看中國錯愕回應，談判專家川普這一回合又佔上風。美中台三方關係若置於川普的談判交易框架下來看，川普不願承諾是否在中國侵略時協防台灣，同時卻將國務院官網「不支持台獨」字句刪除，都是在替美國爭取談判空間的作為。國務卿盧比歐（Marco Rubio）近日定調，中國是美國有史以來「最危險且勢均力敵的對手」，強調中美關係必須是「平衡的關係」，不能讓中國成為主導的一方，因為這樣就會陷入衝突，而川普也強調多次，絕不會讓中國侵台有機會發生。言下之意，累積對中談判籌碼，對川普來說是當務之急，戰爭若不會發生，他就不可能回答假設性問題，往正向看待，一切都還能靠「談判」扭轉情勢。

澤倫斯基給台灣上了最重要的一課，川普2.0時代宣告全世界，美國軍援、金援外國已不再是理所當然，老大哥的維護秩序從絕對正義轉為利益交換的現實外交，台灣必須隨時準備好增加價值籌碼上談判桌。更重要的原則是自助而後人助，國防預算不增就罷，反在國會被在野黨刪減凍結，在外人眼中形同台灣自斷手腳，若真要談判怎能站得住腳？