【江湖一點訣】賣億元遊艇不能標榜CP值　老董親授心理戰

圖文／鏡週刊

全球最貴豪華遊艇品牌不在義大利，而是台灣「東哥遊艇」，中文名可能讓股民想到當年飆股，但一說起英文名「Ocean Alexander」，遊艇圈無人不曉。

闕慶承觀察尺寸愈大愈不受景氣影響，大刀闊斧砍掉貢獻8成營收的小船產品線，劍指高端遊艇市場，以超過5成回購率，比同業貴15％的定價，坐穩美國市占第一。一艘上千萬甚至上億的豪華遊艇銷售絕非靠CP值讓對方買單，更多是與富豪間的「交手」手段，客戶大多數來「就是要買一台」，但如何讓對方下單，重點在信任。

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「一些客人他的個性就是有時候會是比較衝動或是很不客氣的甚至會測試你，丟一些難題或不可能達成的任務看你怎麼解決，才決定要不要信任你。」說到賣豪華遊艇，闕慶承在25年來與世界富豪們「交手」過程中，他也理出一套獨門的銷售心法。

「客戶很多都是老闆或大企業高階主管，把sales（業務）當員工面試。」闕慶承說：「會來買的大部分都是熟客，通常高端產品如高級車、房地產，只要信任度有一半，業務工作差不多就結束了。」不過他也坦言，要當豪華遊艇業務不容易，從賣車、賣房到賣小船、中型船到大船，一方面要建立人脈、客戶圈，還要有辦法跟客人溝通。

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「我們這些客人不是每個人都很nice。」闕慶承苦笑說：「像是有一個客人訂了新船，但二手船要賣，就跟業務說『我要你三個月就把它賣掉，不然就轉給另一個業務』，但通常二手船要花半年到一年才能賣掉，這時候一般的業務通常會：「好好好！我努力」。不過對這些客人來說這不是最好的答案。

「誠實跟對方說：『如果想要三個月賣的話需要降價或是需要更多時間。』或提出更多選項才是對的。」闕慶承說，這樣才能讓客戶信任自己，「不會為了搶單什麼都promise。」

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