健身工廠逆轉勝1／樓上健身房樓下全聯　健身工廠2奇招穩定增加客源

圖文／鏡週刊

翻開柏文財報，去年柏文營收衝破60億元，比前1年成長18.4%，稅後淨利達6.7億元，每股稅後盈餘8.49元，年增率達77.99%，同創歷史新高。創業20年來，獲利表現都相當優異，令人好奇的是，健身工廠的成功關鍵為何？同時從被看衰會倒店，到別的品牌自動找上門，箇中秘訣是什麼？

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「健身房做的是在地人的生意，過去我們會先計算可以服務多少客源，然後多少公里範圍間展店；當然隨著健身人口增加，密度也會增加，」健身工廠董事長陳尚義接受本刊專刊解釋，除了理性計算外，最重要的是一份信任。

「信任」二字說起來容易做起得難。在健身房市場上，普遍採用「預收高額會費」的經營模式，業務瘋狂推銷1年、2年甚至3年的長期合約，將大筆預收款項落袋後盲目擴張。「我們剛開幕的前後兩年，台灣剛倒掉兩間指標性的連鎖健身中心。整個市場重新洗牌，每個人走進來第一句話就是：『你們會不會倒？』」陳尚義回憶起這段往事，語氣中仍帶著當年的深刻感觸。

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面對消費者的強烈不信任，陳尚義與陳尚文兄弟直球回應市場陋習：「「透明和誠信。一同接受訪問的陳尚義與陳尚文兄弟不約而同地說。我們不收預繳，我們採月繳制。如果哪天我們倒了，你不要繳下個月的月費就好了。」

陳尚義坦言，「月繳制的好處在會計上能夠真實反映每個月服務認列收入，並讓公司精準預測未來一年的營收與費用控制。」此外，禁止強迫推銷與惡意綁約，教練課嚴格限制學員未消耗完五堂課前不得續購，杜絕同業常見的「學員背負數百堂呆帳」惡習。

「創業初期曾因市場對健身業的集體恐慌，導致銀行在借貸與刷卡業務審查上極為保守、籌資困難。」陳尚義說，「還好我們堅持價格透明，進門如麥當勞般看價目表，迅速填補市場真空，才從一間店逐步擴展至今日上市規模。」

因此，柏文對於全台展店也展現強烈企圖心，除與全聯深度戰略合作，目前全台已有7至8個據點採取『整棟租下、上層健身房、下層全聯』的複合模式。」陳尚義透露，「彼此互補客群導流。

健身工廠會員結構相對年輕，全聯則偏向資深主婦；兩者結合不僅讓兩家企業的TA（目標客群）一加一大於二，更創造了『健身完順便買菜回家』的極致便利性，深得地方社區居民的喜愛。」像是剛於台中開幕、最大坪數的全聯進德店，一樓就是全聯超市、健身房在樓上，一站式完成生活所需。

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