恆隆行南向布局1／靠Dyson擦亮恆隆行招牌　陳政鴻揭原廠放棄直營祕辛

圖文／鏡週刊

多年來，恆隆行運用藍海策略突圍，恆隆行董座陳政鴻當年更因為代理「吸塵器界的愛馬仕Dyson」一戰成名、打響台灣市場，陳政鴻成功翻轉了恆隆行傳統代理思維，躍身百億營收代理商，更成為代理生活與家電精品首選。接受本刊專訪時，他也不經意透露，眼見台灣市場經營得十分成功，Dyson原廠也曾動念自己接手來做，幾經思量下並未收回代理權，究竟原因在哪裡？

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「恆隆行目前做最大的品牌就是Dyson，在65個國家中，我們排行12名左右，算是做得非常成功，其他大部分市場都是Dyson直營，其實幾年前Dyson曾經考慮過直營台灣，但後來並沒有進來。」陳政鴻透露。

至於為何最後沒有回收代理權？「做為代理商，是不是能把品牌商的產品在各方面做到最好？是不是能夠很廣泛地進入到所有通路？進一步提高（原廠）進來的門檻。」陳政鴻話說得直白。

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為搭起保護代理權的護城河，恆隆行組建一支近40人的維修服務團隊，並將線上、線下通路進行整合，「靠著完善的服務與客戶體驗，讓原廠清楚自己進來，必須付出更高的代價，而這也是我們的價值所在。」陳政鴻自信說道。

「代理商一方面希望品牌業績長紅，獲取最大利益，但又擔心業績太亮眼刺激原廠收回代理權，成為兩難習題，但陳董（陳政鴻）懂得箇中訣竅。」一位同業觀察。

正因花費更多時間建立護城河，陳政鴻坦言，「我們的基本管理成本很高，並不適合進入殺價型的紅海市場。」談及要如何穩定立足藍海市場中？「必須努力一直導入新品，並且尋求差異化。」

他以過去恆隆行導入氣泡水機品牌SodaStream為例，「歐美習慣把氣泡水與糖漿混合飲用，但在台灣，我們走清爽健康路線，讓消費者認同氣泡水對身體有益，走出不一樣的路。」

領軍恆隆行30多年，陳政鴻也曾遭遇重大挫折，最知名的事件就是被日本家電Panasonic收回除濕機等代理權，一年少掉上億元的業績。因此，他除了堅持要獨家代理權，也時時刻刻提醒團隊，不要過度集中單一大公司，最好分散在不同品牌，多柱策略下，讓恆隆行營運能走得更長更遠。

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