【風電國產化開講1】獅子大開口恐讓關係惡化　東方風能在報價與客戶關係間力求平衡

圖文／鏡週刊

在先前離岸風電第3階段區塊開發第2期（3-2）選商是否延期的爭議中，國產化導致風場建置成本偏高的問題再度被業者提起。雖然，政府與開發商、供應商都心知肚明，有朝一日，國產化政策終須退場，但對於何時該退場？怎麼退場？在各方角力之下，至今仍難達成共識、意見分歧。本刊在近期專訪離岸風電海事工程業者東方風能執行長陳柏霖時，也特別請他分享他對於國產化政策的觀察與見解。

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在被問到國產化所引發的相關問題時，陳柏霖特別向本刊強調，離岸風電國產化對本土廠商而言，是一個非常正確的政策，這個政策或許不小心幫助了一些炒短線的廠商，但的確也幫助了更多有心邁向國際的台灣廠商，趁機打好基礎。簡單來講，沒有國產化政策，很多離岸風電供應鏈的台灣廠商一開始根本不敢投資，因為怕幾乎沒有機會拿到訂單，導致血本無歸。

話雖如此，當被問到3-1得標開發商目前的下單狀況時，陳柏霖透露，現在東方風能針對3-1（離岸風電第3階段區塊第1期）已經跟開發商談定的合約並不多；主要是因為3-1風場的建置成本突然遇到一波暴漲，導致目前實際建置的成本跟開發商當時投標時所預估的成本很不一樣。因此，對開發商而言，3-1風場建置面臨了很大的挑戰，需要更多的時間與供應商溝通，下單的速度因此比預期慢。

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持平而論，3-1風場建置成本高漲的問題，牽扯了很多複雜的因素。對部分供應商而言，因為剛開始時參與風場建置時，需要克服學習曲線的問題，所以第二階段潛力場址可能沒有賺到錢，所以對3-1就抱持著較高的期待，希望能取得較好的報價，但是供應商如果對價格踏硬（台語，意思是採取強硬且堅定的態度或立場），未必能夠如願，而是兩敗俱傷。

陳柏霖說，多數供應商的目標很明確，就是希望在最短的時間之內，把投資的資金趕緊回收回來；然而，大家在作法上卻是有差異。有些人可能的經營策略或要打國際盃的模式、想法，是在短期之內盡速把大多數的成本攤回來，之後少了攤提的問題，便可以在開拓海外市場時再給開發商一個有競爭力的價格。

「東方風能的做法是，我們很確定我們要打國際盃，所以我們的報價一直與國外競爭者lock(鎖定)在一個合理、高一點的區間，價格會跟著市場行情調整但不會高得太離譜，導致客戶無法接受。這是因為我們希望有一個比較平穩的起步，不要跟客戶把關係弄差，希望跟客戶的合作關係是緊密地而且長期的。」陳柏霖說。

陳柏霖補充表示，東方風能擁有地緣優勢，對開發商而言當遇到問題的時候，東方風能可以在短期之內快速動員人力、船舶，協助開發商迅速解決問題。時間就是金錢，對開發商而言，這也算是一種成本的節省；公司報價雖然較外商高，但一來一往，差距其實縮小。

據了解，其實在特定的船舶，因為供需嚴重失衡，所以縱使沒有國產化的保護傘，東方風能也是可以向開發商獅子大開口，但陳柏霖並沒有這樣做。「內部常常為此有激烈的爭議、討論，我們公司有些人每一天都想這樣做，但我們並沒有這樣做。」陳柏霖如此表示並進一步解釋，東方風能必須把聲譽建立好，給開發商信任感與好的印象，當韓國與日本等國家的風場動起來，開發商才會把我們帶到海外的風場一起合作。

陳柏霖認為，不管是哪一種作法，最終還是結果論，所以也不能說東方風能的做法是對的，而別人的做法就是錯的。有時候，我們也會思考，別人為什麼敢漫天要價？把本土（國產）化運用的淋漓盡致。至於東方風能不敢這樣做，基本上是希望我們跟客戶的合作關係是緊密地而且長期的，不希望客戶去政府面前抱怨我們什麼。

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